遇到一些做工厂的朋友都会问一个问题现在跨境电商到底还能不能做尤其是以前做外贸、做代工、做批发的厂家心里其实更纠结。不做吧总觉得渠道在变客户也在变工厂不能一直等订单。做吧又听到很多人说亚马逊难了、广告贵了、库存压了、团队不好管了。但这个问题真正该问的不是“还能不能做”。而是你有没有准备好从一个生产货的人变成一个理解用户选择的人。这一步没想明白厂家做跨境电商很容易一开始就走偏。我见过很多“工厂型”的卖家他们存在的问题主要有两点不真正懂客户和不真正懂市场。已经不止一个工厂型的卖家上来信誓旦旦地跟我表示他们该投的广告也都投了该做的促销该搞的优化也都搞了但是产品的销量始终跑不起来。所以以下几个方向需要特别注意1很多厂家刚开始做跨境容易高估自己的供应链优势。我有工厂。我有成本优势。我能控品质。我能快速打样。我比贸易商更懂产品。这些当然都是优势但这里有个误区供应链优势不会自动变成电商优势。你能把产品做出来不代表消费者会买。你能把成本压下来不代表平台会给你流量。你能改款、能交货也不代表海外用户能一眼看懂你为什么值得买。2厂家过去面对的很多是B端客户。客户懂参数懂材料懂成本也愿意跟你反复沟通。但跨境电商面对的是C端消费者他不会像采购一样研究你他只是在一堆搜索结果里快速扫一眼这个东西是不是我想要的看起来值不值评价可不可信是不是比旁边那个更适合我如果这几个问题没回答清楚他就划走了。所以厂家做跨境第一步不是建网站也不是招运营更不是马上投广告。第一步是想清楚我的产品到了海外消费者面前为什么值得被选择第二步是解决灵活性不足的问题。我们做一款产品在冲刺的过程中随时都有可能调整产品的视觉文案定价结构但是对于很多“工厂型卖家”来说会认为产品本身的优势足以攻破其他的优势比方说很多卖家都会吐槽的是工厂跟自己卖相同的产品价格比自己还要低不少但是大家忽略了一个问题价格优势能够发挥出来的前提是产品被“真正需要的客户”看到同时客户被产品的“外观”吸引。我们在产品上架之前基本上都把所有通常的视觉定价给翻了不止一遍可以毫不客气地说我们在产品视觉上投入的成本调整的次数是大多数工厂型卖家“不愿意付出”的。一旦产品卖不动他们宁可怀疑是不是自己的价格还不够有优势或者整个市场已经很烂了都不愿意去质疑他们准备的“物料”本身是否存在问题。还有一个错误的认知就是电商就是把“有优势的产品”搬到线上卖招两个有经验的运营就能搞得定。我截图的这些还仅仅只是我们整个工作流程中的一些环节真实的运营工作比这个复杂的多工作量也大的多。而“工厂型卖家”在单一产品上的投入往往没有这么多甚至可以这么说同一款产品工厂生产几年卖几年都未必有我们做完前期准备工作后对产品的认知更深。我们不仅仅要看消费者是怎么购物的拿产品来满足什么需求还会把整个领域内每个“竞争对手”的运营推广的节奏和策略给摸清楚这是大多数工厂型卖家既做不到又不愿意投入精力去做的。所以工厂老板真正要抓的是三件事1产品方向对不对这个产品到底有没有市场机会优势是不是用户真的在意2资源配合到不到位图片、包装、库存、价格、改款能不能跟着市场反馈调整3复盘标准是不是正确不要只问今天出了几单也要问我们验证出了哪个卖点哪个场景更容易成交用户为什么退货广告是在帮我们找到精准人群还是越跑越乱最后作为传统外贸企业我们要充分利用自身的供应链优势精准切入细分需求与传播方式的变化。考虑好是通过Google推广捕捉已经知道我们品牌或明确购买意图的人。还是通过Facebook推广唤醒挖掘更多潜在客户。或是二者同时进行因为高客单价产品用户不会直接搜索就买单对独立站来说这个差别尤其重要。高客单价产品的用户决策链条从来都不是「搜索→点击→购买」这么简单。gong众hao跨境Savior更真实的路径是这样的被Facebook上的内容触达→产生兴趣→去Google搜索品牌或产品名验证→反复比较→最终在独立站下单。