很多人看生意赚不赚钱第一反应就是看销售额。这个月卖了100万比上月多了30万感觉业绩不错。但真正懂经营的人不会先问“卖了多少”而会先问一句毛利多少毛利率多少因为销售额只能说明卖得多不多毛利和毛利率才真正反映这门生意有没有利润空间。很多企业月销很高最后却没赚到钱很多产品看起来销量一般但利润贡献反而很稳定。差别就在于只看销售额的人看的是热闹看毛利和毛利率的人看的是生意质量。今天我就结合十多年的财务经验从头到尾和大家理清楚毛利和毛利率到底怎么看开始之前建议你先搭一个毛利率分析看板这样理解起来会比较直观。它能够整合月度趋势、结构贡献、变动归因等多维度数据多层次拆解毛利率。不会做的也没关系模板我已经做好了改改参数就能用小白也能直接上手链接放在这里需要的自取https://s.fanruan.com/3hc91 复制到浏览器打开一、什么是毛利毛利说白了就是你的产品卖出去收到的钱扣掉为了生产或者直接取得这个产品所花的成本剩下的那部分。公式很简单毛利 营业收入 - 营业成本。这里的营业成本对制造企业来说主要是料、工、费对贸易公司来说就是进货价。注意它还没扣除你运营公司要花的那些杂七杂八的费用比如管理人员工资、市场推广费、办公室租金也没扣银行利息和要交给国家的税。所以毛利可以理解成是产品自身带来的、最原始的利润空间。不过话说回来如果只看到这一层那理解就太浅了。咱们再往深了想一步。一个公司最终赚到的净利润是收入减去所有成本费用后的结果。把这个公式变变形你会发现毛利实际上等于要支付给员工的薪酬、要付给银行的利息、要缴纳给政府的税收再加上最终老板能留下的净利润的总和。听着是不是有点意思这么一看毛利其实是一个价值创造的总池子。公司通过买卖产品首先创造出了这么一个价值总量。这个池子里的水首先要分给员工发工资、分给债权人付利息、分给国家缴税最后剩下的才是属于股东或老板的。所以毛利的高低直接决定了这个价值池子有多大。池子本来就小那分给各方之后老板自己可能就剩不下什么了甚至可能还要倒贴。我一直强调看毛利不能只看老板能拿多少更要看这个总的分配基础结不结实。这是理解企业社会贡献和内部利益分配的一个很直接的视角。二、毛利率又是什么知道了毛利是什么咱们再看毛利率理解起来就容易多了。毛利率 毛利 / 营业收入 x 100%。​ 它表示每一块钱的收入里有多少是毛利。毛利率这个指标特别关键。它直接反映了你公司核心业务的赚钱能力或者说是你的产品或者服务的竞争力。你想想一个公司要活下去各种费用、利息、税款都得靠主营业务产生的毛利来覆盖。如果毛利率本身就低那就像一个人的基础代谢水平偏低稍微有点风吹草动可能就扛不住了。不同行业的毛利率天生就有差别。这取决于行业特性、技术壁垒和竞争程度。一般来说技术含量高、品牌强的行业比如一些高端软件、医药毛利率可能很高。而竞争白热化、产品同质化严重的行业比如基础制造业、大宗贸易毛利率通常就比较薄。所以看一家公司的毛利率首先要放到它的行业背景里去比和同行比和历史水平比。在做这种纵向和横向对比时我一般直接把数据输入FineBI这个财务分析工具里用它内置的同环比公式自动生成趋势图和雷达图生成的图表还可以直接导出到报表里非常方便。说实话一个健康的、业务稳定的公司其毛利率通常是会在一个相对稳定的区间内波动的。除非有重大的技术突破、产品换代或者市场格局剧变否则不会大起大落。毛利率应该是有惯性的。这个稳定性恰恰成了我们分析公司的一个关键把手。三、毛利率异常会出现什么问题我们上面说健康的毛利率是相对稳定的反之怎么通过毛利率波动来看问题在财务分析里毛利率的异常波动经常是发现更深层风险的信号。1.毛利率显著高一种常见的异常是毛利率显著高于行业平均水平而且找不到合理解释。如果一家公司没什么独家技术也不是强势品牌所处的行业大家毛利都只有15%-20%但它常年能做到40%以上这就很奇怪了。高毛利当然好但它得有个扎实的来源。要么是产品真的厉害有定价权要么就可能是在成本或收入上动了手脚比如虚增收入或者少结转成本。2.毛利率起伏大另一种情况是毛利率波动毫无规律起伏非常大。今年特别高明年特别低后年又跳上去。如果不是行业本身经历剧烈周期这种不稳定往往意味着业务不扎实或者财务数据可能被动手脚了。一些违规操作为了匹配虚构的收入会同步虚构成本但很难精准地一直维持一个合理的毛利率时间一长就容易出现这种不自然的波动。3.毛利率对不上还有更隐蔽的情况现在有些企业也学聪明了他们像做预算一样造假先定好要虚增多少利润然后根据一个合理的毛利率反推出需要虚增多少收入和成本。光从毛利率数字本身看根本发现不了问题。那怎么办用过来人的经验告诉你这时候就要看相关的运营数据是不是能对上。你虚增了生产那水电能耗是不是同比大幅异常增加了虚增了采购和存货那存货周转率是不是越来越慢仓库里是不是堆满了说不清道不明的货这些运营层面的指标和财务上的毛利率、存货数据关联起来看往往能发现蛛丝马迹。所以看毛利率不能孤立地看要把它和资产负债表、现金流量表里的相关指标联动起来分析。简单来说看到一个特别诱人或者特别诡异的毛利率先多问几个为什么它的商业逻辑能支撑这个毛利水平吗它的运营数据能佐证这个生产销售规模吗多问一层就能多看到一层真相。四、毛利分析要拆到哪些维度毛利分析不能只看公司整体。整体毛利率只是结果真正的问题往往藏在细分维度里。至少要拆这几个维度按产品看哪些产品贡献毛利哪些产品只是冲销量按客户看哪些客户收入高但毛利低哪些客户规模不大但利润稳定按渠道看哪个渠道毛利率最高哪个渠道费用重、扣点高按区域看哪些区域成本高、折扣大、毛利被压低按业务员看谁带来的订单更有质量而不是只看销售额按活动看大促、直播、促销到底带来了利润还是只带来了订单。很多企业毛利分析做不好不是公式不会算而是没有拆到业务单元。只看公司整体毛利率最多知道利润变好了还是变差了拆到产品、客户、渠道、区域才能知道问题出在哪里。工具不是重点重点是把毛利从财务指标变成经营指标。我自己就习惯用FineBI来搭这样的毛利分析看板把销售数据、成本数据按产品、客户、业务员等维度拖拽组合毛利率高低一目了然哪个产品毛利贡献大看得清清楚楚直接拿去跟业务部门沟通也方便。工具我放在文末欢迎自取​​​​​​​https://s.fanruan.com/5l75w复制到浏览器我一直强调财务数字不是用来秋后算账的而是用来指导业务前进的。老板和业务负责人脑子里始终要有毛利这个概念。做一个决策接一个订单不能只看到能收回来多少钱更要立刻算笔账扣掉直接成本我们还能剩多少空间。这个思维习惯能避免很多忙活半天却不赚钱的坑。最后的话好了关于毛利和毛利率咱们今天就聊这么多。从头到尾理一遍你会发现毛利和毛利率虽然基础但内涵很深。它既是你生意竞争力的直接体现是价值分配的总起点也是洞察财务问题、指引内部管理的关键抓手。说到底生意的本质就是获取并守住合理的毛利。脱离了这个根本任何规模的增长都可能没有意义。看财报做管理不妨就从盯紧你的毛利率开始吧。毛利率健康了你的生意大概率才真的健康。